FECHAMENTO
Muitos Distribuidores dão um
verdadeiro show na apresentação do produto, falam dos benefícios do aparelho e
da empresa, do Klain Photon e do magnetismo de uma forma encantadora, mas na
hora do fechamento acaba com todo trabalho, se embaraça nas objeções, em
pequenos detalhes perdem a venda ou deixa para depois e sabemos que cliente que
não fica com o produto na hora ou que deixa para decidir depois é praticamente
impossível fechar, bem se você pode esperar seis meses ou um ano para fechar
uma venda, você tem o luxo de sair da casa do cliente sem fechar negocio, mas
se o seu caso é como os de todos os distribuidores que querem realizar seus
sonhos e ter sucesso imediato você não tem o “luxo” de sair da casa do cliente
sem o pedido fechado, e mais o seu monitor precisa de resultado hoje, você
precisa ajudar o seu monitor nos primeiros passos que é concretizar as setes
primeiras vendas então esse modulo do treinamento é justamente para treinarmos
e estarmos prontos para o grande momento da venda, para o grande final, para o
momento mais desejado que é a hora da assinatura do pedido.
O fechamento começa quando o
cliente dá sinais de compra, e como assim sinais de compra? Esse sinal de
compra aparece quando você está na apresentação, sempre depois que você
apresenta a maquete, exemplo de sinais de compra: “Deve ser muito caro esse
colchão!” ou “Quanto tempo de garantia?” ou “Qual o tamanho do colchão?” ou “É
parcelo o valor do colchão?” ou “Tem de
solteiro?” e é claro “Quanto custa?”.
Assim que você percebe esse sinal
de compra, vai para o fechamento, temos cinco passos para o fechamento, mas
antes vamos algumas palavras na hora do fechamento que não podemos usar,
lembrando que as pessoas amam comprar, mas não gostam que ninguém venda algo
para elas, que palavras então não podemos usar? Algumas como: comprar; vender,
gasto, mais caro e pagamento. No lugar de comprar, colocamos a palavra “Usar”,
digamos: “Quando você comprar nosso produto.” Colocaremos dessa forma: “Quando
você usar nosso produto”. No lugar de “vender”, colocamos a palavra “apresentar”,
digamos: “estou aqui para te vender.” Falamos dessa forma: “Estou aqui para te
apresentar.” No lugar de “gasto” usamos “investimento”. Digamos: “Você vai
“gastar” agora, mas vai ter um retorno na saúde.” Usamos: “Você vai investir na
sua saúde.” No lugar de “mais caro” usamos “tem um valor de”. Digamos: “Esse
modelo fica “mais caro”.” Usamos: “Esse modelo “tem um valor de”.” No lugar de
“pagamento” usamos “investimento”. Digamos: “Esse “pagamento” pode ser
parcelado.” Usamos: “Esse “investimento” pode ser parcelado.” São pequenas
palavras mais muda todo o sentido da conversa, por exemplo: “o que falta para
você começar a usar nosso aparelho”. Ou “nosso aparelho é um investimento no
valor simbólico comparado o quanto vale sua saúde e da sua família.” Então vamos
conhecer os cinco passos do fechamento.
Primeiro passo entenda seu cliente:
Para
entender o cliente é necessário levantar as necessidades dele, correto? E a
maneira mais simples de levantar essa necessidade é fazendo perguntas, entender
sua real necessidade, no nosso seguimento tem uma grande vantagem, nesse
primeiro passo, que trabalhamos com um produto de saúde, vendemos qualidade de
vida, e todas as pessoas do mundo precisa de qualidade de vida, pois na saúde
existe dois casos, ou se prevenir ou remediar, então nos adequamos para todas
as pessoas, precisamos entender onde vai encaixar nosso produto na vida do
cliente, se é na prevenção ou na remediação. Levantamos a necessidade do
cliente para cuidar da saúde na pasta, agora precisamos entender onde vai
entrar nosso produto na vida do cliente.
Segundo passo descubra as objeções:
Objeções,
não pense que não vai existir objeções, que você assim que apresentar o produto
e o cliente der seu sinal de compra e você passar o preço ele vai dizer: “eu
quero”. São raros os momentos assim, eu confesso que nesses anos de venda de
Terapêutico poucas vezes me aconteceram isso, uma ou duas vezes, e garanto fico
até sem graça. Por que vou tão preparado para as objeções que quando não tem
objeção fica sem graça a venda, como faltasse o sal ou o tempero, se as vendas
fossem sem objeções venderíamos por telemarketing, mas ainda bem que existe as
objeções, na arte de vender, as objeções fazem parte da venda, comparando a
venda do terapêutico com uma partida de Xadrez as objeções são as peças que
protegem o Rei, e quando você passa por elas você consegue dar um cheque-mate.
Mas o que acontece com a maioria dos distribuidores, logo de cara assim que
surge a primeira objeção, que estou comparando com uma partida de xadrez ele se
livra da objeção e dá um cheque, só que surge outra peça e tira o cheque, a
outra peça é outra objeção ai você se escapa da outra peça e dá mais um cheque,
ai vem outra peça e você se livra de novo, e outro cheque. Por que usei a
comparação com o jogo de xadrez, por o profissional de xadrez ele sabe que
existe um tempo, e em um momento da partida ele tem números de cheque que pode
usar, se ele não conseguir dá o cheque-mate em menos de três tentativas o jogo
é dado como empate, na venda também é assim, se cliente dá uma objeção você se
livra e você tenta fechar a venda, e depois ele vem com outra e você faz a mesma
coisa, chega um momento que cansa a venda, e se cria uma barreira onde a venda
acaba no empate, que significa pedido não assinado, então o que devemos fazer?
Vamos aprender a se desviar de todas as peças (objeções) e ficar com o caminho
livre para dar o Cheque-Mate.
O
grande segredo é não se desviar das peças (objeções) enquanto você não sabe
quantas peças existem, você precisa saber todas as coisas que impede a venda
ser feita, na maneira antiga de se vender o cliente falava uma objeção e o
vendedor retrucada e desviava a objeção, e isso cansava a venda, hoje o que
fazemos é o seguinte, o cliente diz: “hoje eu não posso ficar, por que estou
pagando umas contas.” Essa é a primeira objeção, ai você usa a técnica do
alivio de objeção, que tem a palavra mágica “Eu entendo”, lembrando
movimentando sua cabeça positivamente. Espera ele falar,se ela fala mais alguma
objeção você vai responder o que? “Eu entendo”.
Isso
você vai está concordando com o cliente, e vai está do lado dele, até o momento
todos os vendedores quiseram vender algo para ele, e você está fazendo o
contrário está do lado dele, escutando ele, mas lembre você está escutando e
entendendo o lado dele, mas isso significa que você está concordando com ele
para descobrir quais são as objeções e conseguir uma solução para atender ele.
Seu cliente precisa do seu produto, é questão de saúde e lembre se o dinheiro
do cliente não fala! E se ele não comprar seu produto ele vai comprar aquele
som novo para o carro dele, ou trocar a banheira do quarto dele ou até mesmo ir
na loja e comprar um colchão de espuma normal sem terapia quase o mesmo preço
que o produto que vendemos, então concordamos com ele para descobrir as
objeções e agora vamos para o terceiro passo do fechamento.
Terceiro passo certifique que são as
únicas objeções e desvie com habilidade:
Você
concordou com a palavra mágica do “entendo”, certo agora você precisa
certificar que são as únicas objeções, e como certificar que são as únicas
objeções? Por exemplo cliente diz: “estou pagando umas contas esse mês.” Você
diz: “entendo” e depois ele continua: “e tem a escola das crianças.” Você diz:
“entendo” ai ele para certo. Agora chega o momento de você se certificar que
são essas as únicas objeções e usamos uma pergunta para isso, você diz: “Essas são
as únicas coisas que te impede ou tem mais alguma coisa?” você percebeu que não
precisou se desviar das objeções, e você está certificando se tem algo a mais,
alguma objeção escondida e isso ajuda também a relaxar o cliente, se ele
responder que tem alguma objeção ainda, você usa a mesma técnica, caso ele
diga: “não, não só essas duas coisas mesmo agora no começo do ano”. Ai você
pode comemorar que o caminho está livre não tem mais peças para impedir, você
tem sua chance agora de dar o cheque-mate.
Agora
para dar o cheque-mate você descobriu que tem a peça (objeção) que é as contas
do mês e a escola das crianças, então chegou o momento de você desviar deles,
antes você tentava fazer a venda sem descobrir todas as objeções e agora você
sabe quais são, então chegou o momento de ir para o outro passo.
Quarto passo a pergunta mágica do sim:
Acordo
condicional, o que é isso é um pré-acordo com o cliente, essa pergunta mágica
do sim, faz com que o cliente aceite uma proposta sua, você descobriu quais as
objeções, sabe agora quais delas precisa desviar e vamos agora para ação, essa
é a pergunta: “Se todos nós juntos encontrarmos uma solução com a qual vocês
concordem é claro, estariam interessados em prosseguir com a negociação”? essa
pergunta certamente vai ser respondia pelo sim é claro. Por que, você fez tipo
um acordo se ele concordar, o interessante nesse momento pegar papel e caneta e
ira para um mesa, e escrever o valor do produto e ver formas de pagamento, aqui
você fez ele esquecer as contas do mês e a escola da criança, vai ver o
parcelamento e negociar o produto por exemplo sem entrada nesse caso aqui, pois
bem isso tudo é para facilitar e desviar e canalizar o objetivo na hora do
fechamento.
Quinto passo argumente com beneficios:
Chegou a hora
do cheque-mate, você já fez os quatro primeiros passos agora é dar o
cheque-mate, e o que você tem na manga, como aprendemos você não usou todos os
argumentos na apresentação da pasta, você deixou alguns benefícios para
esforçar a venda agora nessa ultima etapa, seria interessante agora sentado na
mesa fazer o teste do limão, do sal, do gelo ou até do cigarro caso tenha
fumante na casa, esteja sempre com um talão de pedido, vá na cama do cleinte
para saber a medida exata e muitas das vezes o colchão do cliente da vencido,
onde entramos com a questão dos ácaros.
“O endereço
daqui mesmo para entrega do produto?’
Não tenha medo
do fechamento, é o melhor momento da venda, e sempre ao fechar negocio dê os
parabéns ao cliente dizendo: “parabéns o vocês fizeram um excelente negocio
para sua família.”
Carlos Nascimento
Acupunturista
Carlos Nascimento
Acupunturista
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